TALK ABOUT SR(Sales Representative)

若手営業対談

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クオリカプスの若手営業社員による対談。カプセル営業と機械営業、全く違った商材を取り扱う二人の同期社員が、自身の仕事について語ってくれました。どういった想いでお客様に接しているのか、それぞれの働き方の本音をご覧ください。

PROFILE

矢下 詩織Shiori Yashita

2017年入社
カプセル営業

本持 拓也Takuya Motomochi

2017年入社
機械営業

Chapter 01

カプセル・機械、それぞれの
お客様へのアプローチ方法

今日は同期対談ということだけど、何から話を始めましょうか?

前々から本持君に聞きたいことがあったんですけど、私が取り扱っているカプセルとは違って、機械営業は扱う製剤機械の金額がとても大きいでしょう。普段からどういったことを心がけて営業しているのかを知りたかったんです。

製剤機械の導入はお客様にとって大きな投資になるから、慎重に検討される場合が多くて、営業にかけるスパンが長いことが特徴ですね。お客様へのアプローチ方法としては、導入を検討される初期の段階から、頻繁に情報を提供するように心がけています。 矢下さんはどうしているんですか?

カプセルは一目見ただけではなかなか他社製品との違いも分からないので、他社との差別ポイントをどこに置くかが重要になると思って営業しています。また情報もポイントと感じています。こちらが新しい情報を話せば、お客様からも何か聞き出せて、「この人ならまた新しい話が聞ける」と思っていただけるかもしれません。そういった積み重ねでお客様からの信頼も得られると考えています。

営業の役割が重要ですね。

本当にそうなんです。継続してお客様にご契約いただくために、先輩の営業対応の仕方や、成功・失敗要因も含めて分析して、お客様へのアプローチの方法などをまとめた「営業プラットフォーム」の作成を進めており、私もこの業務に携わっています。

営業プラットフォームとは?

営業で成果を出すときは「共通した行動パターン」というものがあり、SR(営業社員)が受注に至るまでどういうことを考え、そしてどう行動をしたか、一連の活動の中からキーとなるポイントを見つけ出すということを行っています。見つけ出したキーポイントを全SRが共有し理解できるようになるため「営業プラットフォーム」構築業務に携わっています。

ずいぶん難しいことを任されていますね。

また、私たちSRの現場視点だけでなく、営業業績や市場動向といった数字の視点の両方から客観的データを分析することで、SRがより効率・効果的活動ができるようになることも期待しています。

矢下さんはマーケティング活動もされていると聞いていましたが、そのような業務もされているんですね!驚きました(笑)。

日々勉強です(笑)。

本当に若手にいろいろな仕事を任せてくれる会社ですよね。でも、営業活動とマーケティング活動の両立は大変じゃないですか?

最初は右も左もわからなかったけれど、資料作成や必要な文献収集など、先輩方に教えていただきながら少しずつですができることも増えてきました。

矢下さんは仕事の上でプレッシャーを感じることは?

私は、プレッシャーに強いと思っているので、いろいろと成長できる機会を与えてもらえる今の環境が良いなと感じています。本持君の仕事のやりがいは何ですか?

Chapter 02

一年目から任される会社
若いうちから身に着く実力

やっぱり、仕事の楽しさでいうと、機械営業は先ほども言ったように、扱う金額が大きいことが仕事のモチベーションにつながっています。先輩の受注談を聞くと、規模の大きな案件を獲得した時の喜び、やりがいは相当なものですから。先輩方は向上心の塊で、一社一社のお客様に本気で向き合っておられて、尊敬できる方たちばかり。自分も早く大口の受注を得たいと思っています。

本持君は1年目からどれぐらいのお客様を担当させてもらっているんですか?

東は関東から西は山陰地方まで50社ほど。週に1日は社内会議で活動報告や情報共有をして、お客様から質問を受けた不明点について、担当の技術者や生産部の方に話を聞きに行って、他の日は全て営業活動にあてています。一日に3~4件ぐらい回っていますね。矢下さんは?

私も医薬品や健康食品メーカーさんを数十社担当させていただいていて、配属後の約半年間は同行営業をしていましたよ。

半年ですか。仕事の全てがわからなくても、積極的に早い段階で独り立ちさせようという感じはありますよね。その中で頑張るうちに自力が付いていきますし。お客様からいろいろな疑問や質問を受ける日々は、本当に勉強の連続なので、若いうちから成長できる環境があると感じます。

確かにお客様は忙しい時間の中で私たちの訪問を受け入れてくださっているから、訪問の目的や面談を受けて今後の展開をどう考えるかを常に意識しておかないといけませんよね。日々の積み重ねがとても大切だと感じます。

Chapter 03

クオリカプスとの出会い
この会社を知った偶然

ところで、私は営業の仕事がしたいという想いと、自分が何かをすることによって人々の健康につながる商材を扱いたいという想いがあってクオリカプスを選んだのですが、矢下さんは?

実は、学生時代に初めて奈良に住むことになって、この土地柄がとても気に入ったのがキッカケです。就職活動をしている時は、まさか奈良で働くとは思っていなかったけれど、奈良県の企業を探していてこの会社を見つけました。就職活動では、私のように新たな発見があると思うので、学生の皆さんもご自身の世界を広げるために、いろいろな企業を見て欲しいと思います。

本当にそうですね。クオリカプスはB to B企業ということもあって、なかなか見つけにくい会社かもしれません。僕は製薬や薬、健康というワードで検索していたら、たまたまヒットしたのが最初でした。でも、本当に自分がやりたいことが何かを考えているうちに出会ったから、不思議と縁があったのかなとも思います。

出会いってありますよね。私も就職活動をしていなければ、ハードカプセルや製剤機械を専門に製造する会社があることを知ることはなかったと思います。

意外と知らないことってたくさんあると気づきますよね。学生の皆さんもいろいろなことを学んで、悔いのないように頑張って欲しいです。

就職活動って、本当にいろいろなことがあると思いますが、めげずに頑張って欲しいですね。もし、クオリカプスで一緒に働くことになったら、私もサポートするので入社後も安心ですよ(笑)。

それは、心強いですね(笑)。今度、プラットフォームを私にも見せてくれませんか?

上司の許可があればもちろんいいですよ(笑)。いろいろな情報を社内で共有しましょう!